《鬼谷子钩沉》——捭阖(二)
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- 发布时间:2025-06-10 13:30:31
作为全文的第二部分,主要讲通过捭阖的方法来获悉当事人的真实心意和对事情的认识,这是正式开始游说之前的第二个准备工作。
原文:夫贤、不肖、智、愚、勇、怯,有差,乃可捭、乃可阖,乃可进、乃可退,乃可贱、乃可贵,无为以牧之。
“贤、不肖、智、愚、勇、怯”指的是游说对象的人物特性,游说对象的品性是各有不同的,因而探取其心意的言语方法也各有不同,有的人可以明说,有的人必须暗示,有的人可以慷慨陈词,有的人必须言辞退让,有的人可以贬斥,有的人必须吹捧。总之一个原则,就是顺着对方的脾气性格来交谈和引导。
原文:审定有无,与其实虚,随其嗜欲,以见其志意。
顺的前提则是要先摸清当事人的底细,也就是文中“审定有无”之意,不然就有被忽悠进去的危险。知道了对方的底牌,就顺着他的言语,做到“与其实虚”,真假总之不拆穿,让对方尽情尽兴,从而观察对方的心意所在。
原文:微排其所言,而捭反之,以求其实,贵得其指,阖而捭之,以求其利。
微妙得针对对方刚才的话语,流露出不同的看法(捭反之),从而观察对方的反应,以进一步证实和接近对方的真实意图。顺着对方来的时候就是用阖的方法,而之后稍稍流露不同看法的时候就是用捭的方法。先阖后捭,就是为了看对方的反应,获取对方的意图是游说工作的最大利益所在。
原文:或开而示之,或阖而闭之。开而示之者,同其情也;阖而闭之者,异其诚也。
面对捭反的突然进攻,对方本能的就会做出反应。而他的回应无非也就两种,要么开而示之,这说明说客正好说到了他的心坎里;要么就是阖而闭之,也既是不认同说客的说法。当然开和阖也不一样非要用语言,有时表情和神态可能更加重要。
原文:可与不可,明审其计谋,以原其同异。离合有守,先从其志。
对方虽有最初的赞同或不认同的态度,但还不能简单的采用。说客必须要进一步详查,以明白对方同和异的原因。真正知道对方的心意,那是离是合,就了然于胸了。
原文:即欲捭之贵周,即欲阖之贵密。周密之贵微,而与道相追。
心意相通那就继续游说,也就是捭。心意不相通那就先闭口不谈,也就是阖。捭要捭的周全,方方面面都要考虑到,话一出可就回不来了;阖也要阖的严密,千万不能露出马脚。不管捭还是阖都要讲究方法,要不着痕迹,不能生硬,当然这需要一定的修为,不是谁一上来就会的。
原文:捭之者,料其情也;阖之者,结其诚也。皆见其权衡轻重,乃为之度数,圣人因而为之虑,其不中权衡度数,圣人因而自为之虑。
既然阖而捭之已经探实了对方的心意,接下来“捭之者,料其情也”便是要看看对方就当前局面的认识有几分到位了。怎么料呢?当然是考察对方就当前局势的轻重缓急是如何认识和打算的。就着对方的认识进行分析,对方认识到位,能够“皆见其权衡轻重”,那就帮他进行后续的谋划,“乃为之度数”;如果对方的认识完全不合道理,“不中权衡度数”,偏差的离谱,这时筹划的是怎么全身而退了,也就是“因而自为之虑”,也就必须转入“阖”。所谓“阖之者,结其诚也”,也就是买卖不成情义在,不伤和气,好聚好散。(“圣人因而为之虑”之前应该有阙文,意思应该是“其中权衡度数”。)
第三部分待续!
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