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《鬼谷子钩沉》——捭阖（二）

作为全文的第二部分，主要讲通过捭阖的方法来获悉当事人的真实心意和对事情的认识，这是正式开始游说之前的第二个准备工作。

原文：夫贤、不肖、智、愚、勇、怯，有差，乃可捭、乃可阖，乃可进、乃可退，乃可贱、乃可贵，无为以牧之。

“贤、不肖、智、愚、勇、怯”指的是游说对象的人物特性，游说对象的品性是各有不同的，因而探取其心意的言语方法也各有不同，有的人可以明说，有的人必须暗示，有的人可以慷慨陈词，有的人必须言辞退让，有的人可以贬斥，有的人必须吹捧。总之一个原则，就是顺着对方的脾气性格来交谈和引导。

原文：审定有无，与其实虚，随其嗜欲，以见其志意。

顺的前提则是要先摸清当事人的底细，也就是文中“审定有无”之意，不然就有被忽悠进去的危险。知道了对方的底牌，就顺着他的言语，做到“与其实虚”，真假总之不拆穿，让对方尽情尽兴，从而观察对方的心意所在。

原文：微排其所言，而捭反之，以求其实，贵得其指，阖而捭之，以求其利。

微妙得针对对方刚才的话语，流露出不同的看法（捭反之），从而观察对方的反应，以进一步证实和接近对方的真实意图。顺着对方来的时候就是用阖的方法，而之后稍稍流露不同看法的时候就是用捭的方法。先阖后捭，就是为了看对方的反应，获取对方的意图是游说工作的最大利益所在。

原文：或开而示之，或阖而闭之。开而示之者，同其情也；阖而闭之者，异其诚也。

面对捭反的突然进攻，对方本能的就会做出反应。而他的回应无非也就两种，要么开而示之，这说明说客正好说到了他的心坎里；要么就是阖而闭之，也既是不认同说客的说法。当然开和阖也不一样非要用语言，有时表情和神态可能更加重要。

原文：可与不可，明审其计谋，以原其同异。离合有守，先从其志。   

对方虽有最初的赞同或不认同的态度，但还不能简单的采用。说客必须要进一步详查，以明白对方同和异的原因。真正知道对方的心意，那是离是合，就了然于胸了。

原文：即欲捭之贵周，即欲阖之贵密。周密之贵微，而与道相追。

心意相通那就继续游说，也就是捭。心意不相通那就先闭口不谈，也就是阖。捭要捭的周全，方方面面都要考虑到，话一出可就回不来了；阖也要阖的严密，千万不能露出马脚。不管捭还是阖都要讲究方法，要不着痕迹，不能生硬，当然这需要一定的修为，不是谁一上来就会的。

原文：捭之者，料其情也；阖之者，结其诚也。皆见其权衡轻重，乃为之度数，圣人因而为之虑，其不中权衡度数，圣人因而自为之虑。

既然阖而捭之已经探实了对方的心意，接下来“捭之者，料其情也”便是要看看对方就当前局面的认识有几分到位了。怎么料呢？当然是考察对方就当前局势的轻重缓急是如何认识和打算的。就着对方的认识进行分析，对方认识到位，能够“皆见其权衡轻重”，那就帮他进行后续的谋划，“乃为之度数”；如果对方的认识完全不合道理，“不中权衡度数”，偏差的离谱，这时筹划的是怎么全身而退了，也就是“因而自为之虑”，也就必须转入“阖”。所谓“阖之者，结其诚也”，也就是买卖不成情义在，不伤和气，好聚好散。（“圣人因而为之虑”之前应该有阙文，意思应该是“其中权衡度数”。）

第三部分待续！

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