如何有效提升门店销售业绩

在日常销售中，我们常说：“今天人都没有，业绩差死了！”然而，对于零售行业来说，这种说法是最无知的。因为，业绩的计算不仅仅取决于客流量，而是由客流量、进店率、成交率、销售数量和平均物单价等多个因素共同决定的。从这个公式中我们可以看出，客流量只是业绩的一部分，只要不是零，就有有效的公式存在，因此，客流量不是影响店铺业绩的最终因素。所以，那些因为今天没有人而认为业绩不好的同事们需要反思，我们其他组成单位是否做到完美了吗？还有没有提升的空间呢？答案显然是否定的。在我们目前的店铺中，我们可以通过销售数据分析、比较，不难发现，所有的组成单位都有高有低，没有一个绝对值，所以，只要我们想办法提高其中一样组成单位，对计算结果都会产生很大的影响。那么，我们应该如何提高以上组成单位呢？下面我们来一一解析：

一、客流量

客流量通常由当地商圈的知名度和活动推广决定，这与商圈或商场的知名度有关，简单来说，我们无力改变或力量有限，因此，在此我们暂且不谈。

二、进店率

进店率是指过往客流进店的概率，我们可以通过以下几种方式提升：

1. 广告吸引：通过物料布置和折扣吸引门口经过的人群；在此我们要反思的是：店铺广告是否整洁、破损的是否及时更换；

2. 声音推介：通常由叫卖和广播推广组成；我们沿街的店铺是否每天都坚持做叫卖，甚至部分店铺因为觉得吵把叫卖音乐关掉；

3. 货品陈列：整齐简洁的陈列将有助于提高进店率，因为顾客在门口看进来一目了然；我们是否还在坚持标准陈列；

4. 卖场氛围：店铺良好的氛围不仅对进店率产生帮助，对成交率一样有着很好的助力效果，如果你在逛街过程中看到一大群人在门口闲聊，你还有兴趣进去买东西吗？以下有几种方式可以营造卖场氛围：

1） 游戏推动：在淡场时可组织同事进行娱乐性游戏，如：水果蹲等；调节同事氛围；

2） 人手协调：淡场时，一定不能出现聚众聊天，尤其是在顾客一眼看进来就能看到的地方，应该安排相应的区位给大家做事务，营造紧张生意的氛围；

3） 会议宣传：通过会议等形式，公布业绩进展、同事指标、游戏进展，加强同事紧张生意的氛围；

4） 内部暗语：一套独有的内部暗语会增加店铺工作的趣味性及同事的归属感；

5） 声来声去：任何同事的声音都要给予回应，而且是集体回应、大声回应；

6） 及时提醒：通过跑动加油打气，提醒同事总业绩、个人业绩进展，给予方法或表扬；

5. 人气带动：我们常发现，如果店铺有顾客在的时候，总能吸引过往行人，所以我们要增加顾客在店铺里面的逗留时间，增加我们的人气，甚至在完全没顾客的情况下，我们可以情景演练，假扮顾客以吸引人气；

6. 店铺形象：不管是员工还是店面，我们都需要维持一个良好的形象，假设你看到一位导购跨着腿，面无表情的站在门口，你还会有兴趣进去吗？假设你看到一家门口或店面都是垃圾纸皮的店铺你还愿意踏入吗？

7. 长久经营：利用我们的优势面经营老顾客，增加回头率。

三、成交率

成交率是指进店顾客购买产品的概率，我们可以通过以下几种方式提高：

1. 服务态度：一个亲和的微笑可以给我们带来很大的回报，如果你去买东西，服务员一脸爱买不买的表情看着你，你是否也有立马走人的冲动呢？答案是肯定的，而我们的顾客也是这么想的，没有良好的服务态度就是在告诉别人：我不希望我店铺生意好！

2. 销售技巧：掌握专业的销售技能有助于成交概率的提升，服务八步曲是否已经熟练掌握呢，店铺的销售高手是否愿意不吝赐教呢？

3. 最佳拍档：在顾客不多的情况下，我们组织同事组队销售，人多力量大，多一个人出谋划策、协助取货将大大增加我们的销售概率；

4. 赞美顾客：任何一个人都希望得到别人的赞美，当顾客试衣时，我们要适时适度的赞美顾客，肯定顾客的眼光及我们的产品；

5. 附加服务：有时候一杯水、一个气球、一个袋子都可以为我们带来数十倍、百倍的回报或带来大量的潜在顾客；

6. 提出要求：70%的失败销售都源于我们没有跟顾客提出成交要求或表达希望顾客买单的想法不够坚定；

7. 不可错过：进店的每个顾客都有可能买单，所以不要忽略任何一个顾客，也不要去猜测顾客会不会买单，而是要思考他会买多少？真正重视、把握每一个进店的顾客。

四、销售数量（连带率）

连带率是指顾客一单购买的件数，我们可以通过以下几种方式提升：

1. 善于搭配：专业的搭配技巧是我们每一个销售人员需要去掌握的，淡场时，我们可以不断去锻炼我们这方面的能力；

2. 附加意识：要将连带销售变成一种意识，无时不刻的在运转，一有机会，马上进行附加销售，不要因为害怕丢单而不去做连带销售；

3. 特价推销：利用店铺一些促销款做超值推销，尽量跟顾客阐述物超所值，在顾客看来，花一点点钱可以购买一些实用的物品他们是可以接受的；

4. 从旁突破：向跟随顾客前来的朋友推介，只要介绍得当，有时候顾客也会向他朋友建议试一下的，从心理来讲，每个人都有“拉朋友下水”的习惯；

5. 坚持去做：坚决不放过任何一个顾客，除非顾客表达不满或强烈表态不用的情况下，不然要尽量去做连带；

五、平均物单价

平均物单价指顾客购买物品的平均单价，我们可以通过以下几个方式提升：

1. “以貌取人”：从顾客身上的穿着打扮、言行举止去判断顾客经济能力，进而大胆推介高价位货品，在接待此类顾客时，适当的赞美顾客的品味及经济能力是很有效果的；

2. 价格分区：将店铺不同价格段的货品进行分区，方便不同阶级的顾客各取所需，也方便顾客对货品进行对比；

3. 专业服务：一般对于高价位消费者或中层消费者来说（这里的高价位消费者是针对我们的顾客群而言），专卖店的服务质量远比货品本身更重要，所以良好的服务态度可以为我们加分不少；

以上是我们通过业绩公式的组成单位进行的解析，除了这些之外，我们还可以通过一些方式提高我们的业绩，以下，我们从人货场的角度去解析如何提高营业额：

一、人

人员是我们销售的重要组成部分，但在我们目前的销售情况来看，我们的人员发挥的作用还很有限，一家健康的店铺业绩大部分来源于销售人员，但我们目前的情况来说，我们的业绩大部分来源于“自助餐”，而我们的导购更多的在做取货、熨烫、跟客（单纯的跟客），而不是真正利用自己的销售语言去激发顾客的购买意愿、挖掘顾客的购买空间，从而导致大量业绩的流失。

1. 人之态度：态度决定一切，我们在招聘过程中常常会说，我来这里就是希望通过学习来提升自己，或通过学习掌握技巧以便以后自己开店，但往往，这句话在日常工作中体现不出来，更多的是过一天是一天，能比别人少做一点是一点，甚至对店铺的业绩从不关心，更别提去为店铺的业绩不好而紧张了，所以我们要摆正我们的心态，清晰的知道自己的目标是什么，从而一点一点去努力实现，每天进步1%，加上时间的积累我们总会实现自己的目标，只要我们不是在退步，那总有一天会到达，时间过的很快，成功却总是迟迟不来，所以我们没有时间可以浪费，更不希望自己在数年之后依然是过着现在的生活，我们可以抱怨现在的一切，但我们也要改变这一切，我们在日常生活中常常看到，那些在路边摆盘的人为了促成一次销售总是使出浑身解数，不会轻易的放过每一个顾客，而我们在其他方面比她们要差的多，一个在我们门口摆摊的人一天都可以创造几百上千的业绩，而我们呢？

2. 人之服务：良好的服务态度是我们作为销售人员所需要保持的，天下没有免费的午餐，销售的过程也是交易的过程，我们希望顾客掏出钱来，那我们就要拿出良好的服务态度，现在的服装行业竞争非常大，顾客有很多的选择，一旦顾客对我们的服务产生不满，那这单销售就会泡汤，所以，用心去接待进店的每一个顾客，因为我们的业绩来源都是在他们身上，用土话来说，既然你要我拿出钱来，那你就要对我好点！

3. 人之专业：每个销售人员都要掌握专业的知识，以便解答顾客对我们产品产生的问题，所以，店铺要对每个销售人员进行系统的培训；

4. 人之团队：一个人强不是强，一家店铺仅靠一个人是做不起来的，即使及再紧张店铺的生意，而其他人不在乎那也是没用的，需要全体人员的共同努力，真正去为店铺紧张才有用；

5. 人之协调：每个人的能力及擅长是不同的，我们要根据不同能力、不同时间段、不同的情况去调整我们卖场的人员或店铺的组织架构；

二、货

如果说人是战士，货是武器，那卖场就是我们的作战场地，营造一个对我们有利的作战场地是至关重要的；

1. 场之陈列：不同陈列可以营造不同的视觉效果