怎样成为一名优秀的商务经理商务经理

怎样成为一名优秀的商务经理商务经理

　　一、谈判的原则

无论个人素质多么高，假如无法靠技巧的手腕赢得诚恳的协助，就没有资格成为真正的管理者。一个优秀的管理者一定是一个优秀的谈判专家。

设定位置

1、在进入谈判前，必须先确认自己对对方的要求是什么。

基本目标非基本目标

2、制定最高上限和最低下限

共同基础优先、对立问题居后

触角灵活敏感

1、谈判、说服的本质在于沟通

2、掌握对方的反应

谈判与心理战

1、谈判是一种心理战

2、观察对方是谈判的首要步骤

3、获取对手资料

4、洞察对方的方法

辨识对方是否有诚意诚意并不是必然的（在生意场上，最令人沮丧的是不真诚、不守承诺的人。除非你和对手都有诚意，否则谈判根本无法进行，所以当你面对面与抱着同样需求的对手进行谈判时，不要胆怯。）

二、真诚聆听的艺术

设法成为好的聆听者是重要的谈判技巧

理由：

1、沟通：就是了解对方真正需求

2、聆听也是对对方的尊重

要点：

1、尽量把讲话减至最低程度

2、建立协调关系（了解对手，试着由他的观点看事情——这是提高聆听技巧的重要方法之一）

3、表现兴趣的程度

4、简要说明谈判要点

5、沟通

6、尽量了解相互沟通的意见

7、分析对方

8、对准焦点

9、拟制争论的念头

10、 不要臆测

11、 不要立即下判断

12、 做笔记（如果有人重视你的话而记笔记，你难道不会受宠若惊吗？）

13、 使用自己的话语查证对方，避免可能发生的误会

14、 留意对方的口头线索

三、身体语言艺术

谈判时沟通，但并不一定都是口头的。事实上眼神、手势或姿势能比语言传达更多的信息。因此，留意并研究对手的身体语言所传达的信息，是有价值且有助于你谈判成功的。

1、抽烟者：

2、擦眼镜者：以上二者是要停止沟通的线索，给对方留下思维的时间

3、松懈的对手（不专注的）：要用眼神接触并关注于对手，无论是如何松懈的的对手，几乎都会对眼神的接触有所反应

4、紧张大师：放松对手的心情，让他有宾至如归的感觉

5、膝盖发抖者：这是最尴尬的对手，要改变方式让他停止发抖

6、凭直觉：直觉不是什么神秘的事物，要相信自己的'基本本能

四、谈判要点

1、善于假设：

要点：假设要根据事实 不要做没把我的假设 不要轻易放弃假设

2、小幅让步：

要点：抱着不大幅让步的心态 巧妙的提出交换条件

3、坚持主张：

4、减少犯错：

要点：发现错误、立即修正 勇于认错 不留痕迹的改变战略

5、独特的气质：

要点：自信、高雅

6、施加压力：

要点：要抓住时机对对反施加压力 头衔、环境、时间、时机等都有可能有效的对对方施加压力

7、善于评语：

要点：赞美成功的案例感化对方 实时的赞美对方

8、谈判筹码：

9、态度温和：

要点：始终用温和的语言和对方沟通 用温和的方式和谐和解 用温和的方式解决冲突

10、善于发问：

五、谈判目标

1、最小极限

2、最大极限

3、让步极限

4、配合极限

5、消除不满

6、化解对峙

六、 谈判技巧

1、适时反击2、攻击要塞3、白脸黑脸4、转折为先5、文件战术6、期限效果7、调整议题8、打破僵局9、声东击西10、金蝉脱壳11、欲擒故纵12、扮猪吃虎13、缓兵之计14、草船借箭15、赤子之心16、走为上策17、杠杆作用18、“推—推—拉”术19、反败为胜20、态度简明。